Шестая эра: переосмысление готовности к получению дохода в мире групп покупателей на русском

Шестая эра: переосмысление готовности к получению дохода в мире групп покупателей

Как понять, что клиент действительно готов к покупке?

На протяжении десятилетий команды, занимающиеся доходами в B2B-секторе, полагались на одно и то же предположение: если клиент заинтересован, значит, он движется к принятию решения. Отделы продаж и маркетинга оптимизировали работу с потенциальными клиентами, их активностью и скоростью обработки заявок, принимая неточные прогнозы, затянувшиеся сделки, неэффективную обработку заявок и предотвратимый отток клиентов как неизбежные издержки ведения бизнеса.

А что, если проблема не в исполнении?

А что, если мы все это время неправильно рассчитывали выручку?

В книге «Шестая эра » предприниматель и стратег по вопросам доходов Ив Чен утверждает, что корпоративные закупки претерпели фундаментальные изменения. Решения больше не принимаются отдельными лицами. Их принимают все более сложные группы покупателей. Тем не менее, большинство организаций, занимающихся вопросами доходов, по-прежнему оценивают возможности, используя модели, разработанные для другой эпохи.

Опираясь на более чем 27-летний опыт работы в сфере корпоративных технологий, CRM, автоматизации маркетинга, маркетинга на основе целевых клиентов и стратегии получения дохода, Чен представляет новую концепцию понимания готовности к получению дохода с помощью анализа групп покупателей (Buyer Group Intelligence), анализа квалифицированных совпадений (Intelligence Qualified Match™ — IQM) и цепочки создания ценности для генерации дохода (Revenue Generation Value Chain™ — RVC).

Вместо того чтобы предлагать очередную методологию продаж или руководство по маркетингу, Era Six призывает руководителей переосмыслить подходы к оценке возможностей, построению прогнозов и достижению устойчивого роста в современных B2B-организациях.

• Почему вовлеченность больше не является надежным показателем готовности к покупке.

• Почему современные закупочные группы создают скрытый риск потери дохода даже в самых перспективных проектах.

• Реальные причины срыва сделок, неточных прогнозов и утечки доходов.

• Практическая методика оценки готовности к принятию решений на протяжении всего жизненного цикла клиента.

• Как Buyer Group Intelligence может трансформировать продажи, маркетинг, работу с клиентами и операционную деятельность в единую систему получения дохода.

Независимо от того, являетесь ли вы генеральным директором, директором по развитию бизнеса, директором по маркетингу, руководителем отдела RevOps, основателем, инвестором, консультантом или членом совета директоров, Era Six предлагает новый взгляд на то, как современные организации принимают решения о закупках, и что это означает для будущего роста B2B-сектора.

«В книге «Шестая эра» наконец-то названо то, что чувствовал каждый руководитель контрактной исследовательской организации, но не мог диагностировать… Эта книга переворачивает дискуссию с ног на голову».

Бен Киннинг
Консультант по вопросам управления персоналом и лидерства в продажах (частичная занятость).

«В книге «Шестая эра» дается формулировка проблемы, с которой сталкивался каждый серьезный руководитель отдела B2B-доходов: вовлеченность — это не то же самое, что готовность... Эта книга — своевременная корректировка современной системы управления доходами».

Брайан Адамс, доктор делового администрирования.
Старший вице-президент по продажам, Studycast
Приглашенный профессор Школы бизнеса Бенедиктинского колледжа.

«Чен переосмысливает готовность к получению дохода, опираясь на анализ данных о группах покупателей и согласование полномочий, что одновременно является стратегически провокационным и весьма практичным подходом. Руководителям, отвечающим за получение дохода, инвесторам и стратегам роста следует серьезно отнестись к этим идеям».

Лиза Деннис
Президент ValueProposition.com
Автор книги « Ценностные предложения, которые продают».

«Наконец-то кто-то переключил внимание с нас самих и нашей деятельности на клиента… Победа заключается не в большем количестве данных или большей активности, а в подлинном понимании потребностей клиента».

Майкл Баер
Партнер CMO, TechCXO

Если для будущего роста в сегменте B2B требуется нечто большее, чем просто улучшение технологий, — если для этого необходимо принципиально лучшее понимание того, как организации принимают решения, — то Era Six предлагает основу для того, чтобы возглавить это будущее.

Добро пожаловать в шестую эру.