Взлом кода управления продажами: секреты измерения и управления эффективностью продаж на русском

Повысьте эффективность продаж, сосредоточившись на наиболее важных показателях.

«Продажи — это искусство, но управление продажами — это наука. Книга «Взлом кода управления продажами» раскрывает эту науку и предлагает практические шаги для определения показателей, которые необходимо измерять для достижения успеха в управлении продажами».
—Артур Дорфман, национальный вице-президент SAP

« Книга «Взлом кода управления продажами» — обязательное чтение для всех, кто хочет вывести свою команду менеджеров по продажам в XXI век».
—Майк Нейт, старший вице-президент Essilor Laboratories of America

«Авторы справедливо утверждают, что распространение управленческой отчетности создало у руководителей отделов продаж ложное чувство контроля. Реальный контроль достигается за счет четких указаний для полевых сотрудников — и эта книга в доступной и практичной форме рассказывает, как этого добиться».
—Майкл Р. Дженкинс, вице-президент по работе с ключевыми клиентами, AT&T Global Enterprise Solutions

«В отделе продаж есть вещи, которыми можно управлять, и вещи, которыми управлять нельзя. Слишком часто руководство отдела продаж не видит разницы. Эта книга бесценна, потому что она раскрывает управляемые действия, которые действительно приводят к результатам продаж».
—Джон Дэвис, вице-президент компании St. Jude Medical

«Обязательно к прочтению для руководителей, которые хотят оказать большее влияние на эффективность работы отдела продаж».
—Джеймс Латтин, профессор маркетинга имени Роберта А. Магована, Высшая школа бизнеса, Стэнфордский университет

«Эта книга предлагает решение для преодоления разрыва между процессами продаж и результатами бизнеса. Она демонстрирует новый способ критического осмысления стратегий и тактик, необходимых для того, чтобы превратить команду продаж из хорошей в отличную!»
— Анита Абьорнсон, специалист по эффективности управления продажами, Abbott Laboratories

О книге:

Существуют буквально тысячи книг по продажам, коучингу и лидерству, но как насчет особенностей управления отделом продаж? Где найти методики, показатели и лучшие практики, которые помогут вам добиться успеха?

Основанное на обширных исследованиях того, как ведущие мировые компании оценивают и управляют своими отделами продаж, руководство «Взлом кода управления продажами» — это первое практическое пособие по управлению продажами. В нем вы узнаете:

• Пять важнейших процессов, определяющих эффективность продаж.
• Как выбрать правильные процессы для своей команды
• Три уровня показателей продаж, которые вы должны собрать.
• Какие показатели можно «управлять», а какие — нет?
• Как расставить приоритеты при наличии противоречащих друг другу целей продаж
• Как согласовать деятельность продавцов с результатами бизнеса
• Как использовать CRM для повышения эффективности коучинга

Как пишет Нил Рэкхэм в предисловии: «Существует острая нехватка хороших книг по специфике управления продажами. Книга «Взлом кода управления продажами» посвящена практическим аспектам управления продажами в новую эпоху и заполняет этот пробел».

Книга «Взлом кода управления продажами» заполняет этот пробел, предоставляя фундаментальные знания о том, как работает отдел продаж. Она раскрывает механизмы и рычаги, которые фактически контролируют результаты продаж. Она вносит ясность в то, что вы интуитивно понимаете, и дает представление о том, чего вы не знаете. Она изменит ваш подход к управлению продавцами изо дня в день, а также результаты, которых вы добиваетесь из года в год.