Купить книгу Переговоры для достижения успеха: основные стратегии и навыки на русском [PDF, EPUB, FB2, MOBI]
#373261
Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills (B00OE85SDS)
Купить и скачать электронную книгу в форматах PDF, EPUB, FB2, MOBI
George J. Siedel | #7: Арбитраж, переговоры и медиация
Мы все ежедневно ведем переговоры. Мы ведем переговоры с супругами, детьми, родителями и друзьями. Мы ведем переговоры, когда снимаем квартиру, покупаем машину, приобретаем дом и устраиваемся на работу. Ваша способность вести переговоры может стать даже самым важным фактором в вашем карьерном росте.
Умение вести переговоры также является ключом к успеху в бизнесе. Ни одна организация не может выжить без контрактов, приносящих прибыль. На стратегическом уровне предприятия заинтересованы в создании ценности и достижении конкурентного преимущества. Но успех высокоуровневых бизнес-стратегий зависит от контрактов, заключаемых с поставщиками, клиентами и другими заинтересованными сторонами. Способность к заключению контрактов — умение вести переговоры и успешно выполнять контракты — является важнейшей функцией любой организации.
Эта книга призвана помочь вам добиться успеха в личных переговорах и деловых сделках. Книга уникальна в двух отношениях. Во-первых, она не только охватывает концепции ведения переговоров, но и предлагает практические действия, которые вы можете предпринять в будущих переговорах. Это включает в себя контрольный список планирования переговоров и заполненный пример этого списка для использования в будущих переговорах.
Книга также включает в себя: (1) инструмент для оценки вашего стиля ведения переговоров; (2) примеры «деревьев решений», которые полезны при расчете альтернатив в случае неудачных переговоров; (3) трехэтапную стратегию повышения вашей силы во время переговоров; (4) практический план анализа ваших переговоров на основе вашей резервной цены, целевого показателя, наиболее вероятной цели и зоны потенциального соглашения; (5) четкие рекомендации по этическим стандартам, применимым к переговорам; (6) факторы, которые следует учитывать при принятии решения о том, следует ли вести переговоры через агента; (7) психологические инструменты, которые вы можете использовать в переговорах, и ловушки, которых следует избегать, когда другая сторона их использует; (8) ключевые элементы договорного права, возникающие во время переговоров; и (9) контрольный список факторов, которые следует использовать при оценке вашей эффективности в качестве переговорщика.
Во-вторых, эта книга уникальна своим целостным подходом к процессу переговоров. Другие книги часто узко фокусируются либо на переговорах, либо на договорном праве. Кроме того, книги по переговорам, как правило, сосредоточены на том, что происходит за столом переговоров, не рассматривая исполнение соглашения. В этих книгах ошибочно предполагается, что успех определяется оценкой переговоров, а не оценкой исполнения соглашения. Аналогично, книги по договорному праву, как правило, фокусируются на юридических требованиях к действительности договора, уделяя таким образом недостаточно внимания процессу переговоров, предшествующему заключению договора, и исполнению, последующему за ним.
В реальном мире процесс заключения контракта не делится на независимые этапы. То, что происходит во время переговоров, оказывает глубокое влияние на контракт и на последующее исполнение обязательств. Правовое содержание контракта должно отражать реалии того, что происходило за столом переговоров, и то, какое исполнение обязательств должно последовать. Эта книга, в отличие от других, охватывает весь процесс переговоров в хронологическом порядке, начиная с вашего решения начать переговоры и заканчивая оценкой вашей работы в качестве переговорщика.
На одном из семинаров по ведению переговоров, которые автор проводит в качестве профессора Мичиганского университета, руководитель предприятия так сформулировал суть переговоров: «Жизнь — это переговоры!» Никто никогда не сформулировал это лучше. Будучи матерью маленьких детей и руководителем компании, этот руководитель осознал, что переговоры пронизывают всю нашу личную и деловую жизнь. Благодаря акценту на практических действиях и хронологическому, целостному подходу, эта книга представляет собой дорожную карту, которую вы можете использовать, чтобы ориентироваться в своей жизни в качестве переговорщика.
Умение вести переговоры также является ключом к успеху в бизнесе. Ни одна организация не может выжить без контрактов, приносящих прибыль. На стратегическом уровне предприятия заинтересованы в создании ценности и достижении конкурентного преимущества. Но успех высокоуровневых бизнес-стратегий зависит от контрактов, заключаемых с поставщиками, клиентами и другими заинтересованными сторонами. Способность к заключению контрактов — умение вести переговоры и успешно выполнять контракты — является важнейшей функцией любой организации.
Эта книга призвана помочь вам добиться успеха в личных переговорах и деловых сделках. Книга уникальна в двух отношениях. Во-первых, она не только охватывает концепции ведения переговоров, но и предлагает практические действия, которые вы можете предпринять в будущих переговорах. Это включает в себя контрольный список планирования переговоров и заполненный пример этого списка для использования в будущих переговорах.
Книга также включает в себя: (1) инструмент для оценки вашего стиля ведения переговоров; (2) примеры «деревьев решений», которые полезны при расчете альтернатив в случае неудачных переговоров; (3) трехэтапную стратегию повышения вашей силы во время переговоров; (4) практический план анализа ваших переговоров на основе вашей резервной цены, целевого показателя, наиболее вероятной цели и зоны потенциального соглашения; (5) четкие рекомендации по этическим стандартам, применимым к переговорам; (6) факторы, которые следует учитывать при принятии решения о том, следует ли вести переговоры через агента; (7) психологические инструменты, которые вы можете использовать в переговорах, и ловушки, которых следует избегать, когда другая сторона их использует; (8) ключевые элементы договорного права, возникающие во время переговоров; и (9) контрольный список факторов, которые следует использовать при оценке вашей эффективности в качестве переговорщика.
Во-вторых, эта книга уникальна своим целостным подходом к процессу переговоров. Другие книги часто узко фокусируются либо на переговорах, либо на договорном праве. Кроме того, книги по переговорам, как правило, сосредоточены на том, что происходит за столом переговоров, не рассматривая исполнение соглашения. В этих книгах ошибочно предполагается, что успех определяется оценкой переговоров, а не оценкой исполнения соглашения. Аналогично, книги по договорному праву, как правило, фокусируются на юридических требованиях к действительности договора, уделяя таким образом недостаточно внимания процессу переговоров, предшествующему заключению договора, и исполнению, последующему за ним.
В реальном мире процесс заключения контракта не делится на независимые этапы. То, что происходит во время переговоров, оказывает глубокое влияние на контракт и на последующее исполнение обязательств. Правовое содержание контракта должно отражать реалии того, что происходило за столом переговоров, и то, какое исполнение обязательств должно последовать. Эта книга, в отличие от других, охватывает весь процесс переговоров в хронологическом порядке, начиная с вашего решения начать переговоры и заканчивая оценкой вашей работы в качестве переговорщика.
На одном из семинаров по ведению переговоров, которые автор проводит в качестве профессора Мичиганского университета, руководитель предприятия так сформулировал суть переговоров: «Жизнь — это переговоры!» Никто никогда не сформулировал это лучше. Будучи матерью маленьких детей и руководителем компании, этот руководитель осознал, что переговоры пронизывают всю нашу личную и деловую жизнь. Благодаря акценту на практических действиях и хронологическому, целостному подходу, эта книга представляет собой дорожную карту, которую вы можете использовать, чтобы ориентироваться в своей жизни в качестве переговорщика.