Купить книгу Продажи по принципу челленджа: как взять под контроль общение с клиентом на русском [PDF, EPUB, FB2, MOBI]
#11455
The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation (B0052REP7K)
Купить и скачать электронную книгу в форматах PDF, EPUB, FB2, MOBI
Matthew Dixon | #99: Навыки работы в офисе
В чем секрет успеха в продажах? Если вы, как и большинство руководителей предприятий, скажете, что все дело в отношениях, — вы ошибетесь. Лучшие продавцы не просто выстраивают отношения с клиентами. Они бросают им вызов. Необходимость понять, что делают лучшие сотрудники, чего не делают их коллеги со средними показателями, побудила Мэтью Диксона, Брента Адамсона и их коллег из Corporate Executive Board исследовать навыки, поведение, знания и установки, которые наиболее важны для высокой эффективности. И то, что они обнаружили, может стать самым большим потрясением для общепринятых представлений о продажах за последние десятилетия. Основанная на исчерпывающем исследовании тысяч продавцов из различных отраслей и регионов, книга «Продажи-вызовы» утверждает, что классическое построение отношений — это проигрышный подход, особенно когда речь идет о продаже сложных, крупномасштабных решений для бизнеса. Исследование авторов показало, что каждый торговый представитель в мире относится к одному из пяти различных профилей, и хотя все эти типы представителей могут демонстрировать средние результаты продаж, только один — «Претендент» — обеспечивает стабильно высокие показатели. Вместо того чтобы заваливать клиентов бесконечными фактами и описаниями своей компании и продукции, «Претенденты» подходят к клиентам с уникальными идеями о том, как они могут сэкономить или заработать деньги. Они адаптируют свое сообщение к конкретным потребностям и целям клиента. Вместо того чтобы уступать каждому требованию или возражению клиента, они проявляют напористость, отстаивая свою позицию, когда это необходимо, и берут контроль над продажей. Уникальность «Претендентов» поддается воспроизведению и обучению со стороны среднего торгового представителя. Как только вы поймете, как выявлять «Претендентов» в вашей организации, вы сможете смоделировать их подход и внедрить его во всю вашу команду продаж. Авторы объясняют, как практически любой представитель со средними показателями, получив необходимые инструменты, может успешно изменить ожидания клиентов и обеспечить уникальный опыт покупки, который способствует повышению лояльности клиентов и, в конечном итоге, большему росту.