«Продажи с помощью манипуляций» (Spin selling) на русском

Международный бестселлер, совершивший революцию в продажах товаров премиум-класса!

Книга SPIN Selling, написанная Нилом Рэкхэмом, бывшим президентом и основателем корпорации Huthwaite, является обязательным чтением для всех, кто занимается продажами или управляет отделом продаж. Это, несомненно, наиболее документированное описание успеха в продажах, когда-либо собранное, и результат масштабного 12-летнего исследования корпорации Huthwaite, обошедшегося в 1 миллион долларов, посвященного эффективной работе отдела продаж. В этом новаторском ресурсе подробно описывается революционная стратегия SPIN (Ситуация, Проблема, Последствия, Потребность-Результат).

В книге SPIN Selling Рэкхэм, консультант ведущих компаний, таких как IBM и Honeywell, впервые рассматривает продажи дорогостоящих товаров и услуг. Следуя простым, практичным и легко применимым методикам SPIN, читатели смогут значительно увеличить объем продаж крупным клиентам. Рэкхэм отвечает на ключевые вопросы, такие как «Что обеспечивает успех в крупных продажах?» и «Почему такие методы, как заключение сделок, работают в небольших продажах, но терпят неудачу в крупных?»

Вы узнаете, почему традиционные методы продаж, разработанные для небольших потребительских сделок, просто не работают для крупных продаж и почему традиционные методы продаж обречены на провал в крупных сделках. Книга SPIN Selling, наполненная реальными примерами, наглядными графиками и информативными тематическими исследованиями, а также подкрепленная убедительными данными исследований, — это ключ к пониманию и достижению рекордных результатов в продажах.