Продажи, ориентированные на решение проблем: как заставить клиента сказать «да»: как этот подход увеличивает объем продаж, меняя все ваши представления об отношениях, преодолении возражений, заключении сделок и ценообразовании на русском

Люди не покупают у тех, кто им нравится. Нет! Вашему покупателю всё равно на вас, ваш продукт или услугу. Ваша задача — не преодолевать возражения, это задача покупателя. Заключение сделки — это не навык хороших продавцов, а навык слабых. Цена не является главной причиной, по которой продавцы теряют сделку. Метод « продажи на разрыве» разрушает традиционные и укоренившиеся представления о продажах, которые десятилетиями вредили продавцам.

В течение многих лет продавцы использовали множество тактик и систем убеждений, которые, сами того не осознавая, порождали множество проблем, которых они пытались избежать, таких как: затяжные циклы продаж, возражения по цене, отсутствие решения, исчезновение потенциальных клиентов, запросы на добавление функций в последнюю минуту и ​​многое другое. Успех в продажах требует большего, чем просто набор тактик. Продавцам необходимо понимать игру в продажи, как она работает и что переживает покупатель, чтобы принять решение о покупке (изменении) или отказе от покупки (сохранении).

«Gap Selling» — это революционная книга, призванная повысить уровень профессионализма в сфере продаж в организациях по всему миру. В своем бескомпромиссном и ироничном стиле Кинан развенчивает избитые мифы о продажах, вызывающие сегодня множество проблем, и показывает новый, обманчиво эффективный способ взаимодействия с покупателями.

Сегодняшний мир продаж полон, по сути, исполнителей заказов, зависимых от разочарованного покупателя, неспособных повлиять на сделку и создать ценность. Методология Gap Selling переворачивает ситуацию с ног на голову и создает продавцов, обладающих огромным влиянием на каждом этапе процесса покупки и способных воздействовать на важные показатели продаж:

• Сокращение циклов продаж
• Увеличение доходов
• Повышенная стоимость сделок
• Более высокий процент выигрышей
• Меньше отказов от принятия решений
• Больше потенциальных клиентов
• и более довольных покупателей

Методика Gap Selling повышает уровень профессионализма в сфере продаж и превращает тех, кто принимает заказы, в влиятельных лиц в этой области.