Меньше говори, больше побеждай: как юристы, занимающиеся развитием бизнеса, могут превратить встречи в доход на русском

Большинство юристов, переходящих в сферу развития бизнеса, совершают одну и ту же ошибку: они начинают с демонстрации своих квалификаций, слишком много говорят и уходят со встреч с чувством превосходства — только для того, чтобы больше никогда не услышать от потенциального клиента.

Проблема не в усилиях, а в подходе.

В книге «Меньше разговоров, больше побед» Алекс Су опирается на почти десятилетний опыт продаж юридических продуктов и услуг юристам — начав с должности торгового представителя начального уровня в стартапе, занимающемся электронным поиском доказательств, и дойдя до руководящих должностей в сфере продаж в нескольких компаниях. За это время он обнаружил, что тактика, работающая с большинством покупателей, не работает с юристами. Покупатели юридических услуг скептически настроены, нетерпеливы и очень восприимчивы к любому, кто, кажется, просто продает, а не решает проблему.

Эта книга — тактическое руководство, которое ему самому очень пригодилось бы в первый день. Она рассчитана на чтение за один присест или за 30 минут до следующей встречи с клиентом. Никакой лишней информации, никаких лишних слов, только конкретные схемы и фразы, которые действительно помогают потенциальным покупателям юридических услуг перейти от заинтересованности к принятию решения.

В пяти кратких главах вы узнаете:

• Как провести ознакомительную беседу, чтобы выяснить, что действительно важно для вашего потенциального клиента, — прежде чем что-либо предлагать.
• Почему самое важное, что вы можете сделать на совещании, — это перестать говорить.
• Как задать прямой вопрос, не чувствуя себя продавцом подержанных автомобилей.
• Что делать, когда потенциальные клиенты говорят «не сейчас» — и как создать базу потенциальных клиентов, которая принесет результаты спустя месяцы.
• Конкретные фразы и формулировки, которые переводят покупателей юридических услуг из стадии заинтересованности в стадию принятия решения.

Независимо от того, являетесь ли вы юристом, перешедшим на должность в отдел развития бизнеса, основателем компании, занимающейся юридическими технологиями и стремящейся завоевать юридический рынок, или любым другим человеком, продающим товары или услуги юридическим клиентам, эта книга изменит ваш подход к проведению каждой встречи.

Кратко, тактично и основано на реальном опыте обеих сторон в сфере юридических продаж.