Sales eq: how ultra high performers leverages leverage sales-specific emotional intelligence to close the complex deal на русском

Новая психология продаж

Профессия продавца переживает настоящий шторм. Покупатели обладают большей властью — больше информации, больше поставлено на карту и больше контроля над процессом продаж — чем когда-либо в истории. Технологии вносят разрушительные изменения с постоянно возрастающей скоростью, порождая страх и неуверенность, заставляя покупателей цепляться за существующее положение вещей. Снижение способности к концентрации внимания затрудняет задачу заставить покупателей достаточно долго оставаться неподвижными, чтобы «бросить вызов», «научить», «помочь», дать «информацию» или продать «ценность». А неустанный натиск конкурентов, копирующих друг друга, делает дифференциацию по характеристикам продуктов, услуг или даже цены сложнее, чем когда-либо.

Многочисленные продавцы и их руководители сталкиваются с суровой правдой: то, что когда-то давало продавцам конкурентное преимущество — контроль над процессом продаж, знание продукта, арсенал технологий и убедительная презентация — больше не гарантирует успеха. Однако именно на это уходит подавляющая часть из примерно 20 миллиардов долларов, ежегодно тратимых на обучение продажам. Неудивительно, что во многих компаниях 50% и более продавцов не выполняют план продаж.

Тем не менее, в этой новой парадигме элитная группа лучших 1% специалистов по продажам добивается невероятных успехов. В наш век технологий, когда информация повсеместна, а внимание покупателей быстро рассеивается, эти суперзвезды научились использовать новую психологию продаж — эмоциональный интеллект в продажах (Sales EQ) — чтобы удерживать потенциальных клиентов, создавать подлинные конкурентные преимущества, а также формировать и влиять на решения о покупке. Эти лучшие специалисты прекрасно понимают, что опыт покупки у них гораздо важнее, чем сами продукты, цены, характеристики и решения.

В книге «Sales EQ» Джеб Блаунт отправляет вас в беспрецедентное путешествие по поведению, методам и секретам самых высокооплачиваемых продавцов в любой отрасли и сфере. Вы узнаете:

• Как ответить на 5 самых важных вопросов В сфере продаж сделать так, чтобы потенциальным клиентам было практически невозможно сказать «нет»,
• Как освоить 7 принципов управления людьми , которые дадут вам возможность влиять на кого угодно и заставлять его делать практически что угодно.
• Как выстроить и согласовать 3 процесса продаж , чтобы вытеснить конкурентов и сократить цикл продаж.
• Как перевернуть сценарий взаимодействия с покупателем , чтобы получить полный контроль над процессом продаж.
• Как разрушить ожидания , чтобы привлечь покупателей, направить их внимание и удержать их интерес.
• Как использовать некомплементарное поведение для устранения сопротивления, конфликтов и возражений
• Как использовать технику "Моста" для получения микро-обязательств и определения следующих шагов, необходимых для предотвращения затягивания сделок.
• Как укротить иррациональных покупателей, вывести их из зоны комфорта и повлиять на процесс принятия решений.
• Как измерить и повысить свой собственный эмоциональный интеллект в продажах, используя 15 специфических показателей эмоционального интеллекта в продажах.
• И многое другое!

Концепция эмоционального интеллекта в продажах (Sales EQ) начинается там, где заканчиваются концепции «Продажи по принципу челленджера», «Стратегические продажи» и «Продажи с помощью манипуляций ». Она затрагивает проблему разрыва в человеческих отношениях в современном процессе продаж в то время, когда организации, занимающиеся продажами, терпят неудачу, потому что многие продавцы никогда не обучались навыкам, необходимым для эффективного взаимодействия с покупателями на эмоциональном уровне. Джеб Блаунт убедительно доказывает, что специфический для продаж эмоциональный интеллект (Sales EQ) важнее для успеха, чем образование, опыт, знание отрасли, знание продукта, навыки или чистый IQ; и что специалисты по продажам, которые инвестируют в развитие и совершенствование Sales EQ, получают решающее конкурентное преимущество на сверхконкурентном глобальном рынке.

Sales EQ предоставляет продавцам и руководителям отделов продаж инструмент, который они могут использовать.