Поиск потенциальных клиентов в разрыве между рынком и рынком: как поиск клиентов, ориентированный на решение конкретных проблем (Gap prospecting): как это помогает увеличить объем потенциальных сделок, изменив все ваши представления об установлении контактов, поиске клиентов, холодных звонках и отправке электронных писем на русском

Большинство попыток привлечения потенциальных клиентов терпят неудачу еще до начала первого разговора.

Не потому, что продавцам не хватает усилий, инструментов или активности, а потому, что покупатели не видят причин что-либо менять. Им достаточно комфортно. Достаточно занято. Достаточно неубежденно, чтобы игнорировать вас.

Компания Gap Prospecting объясняет, почему.

В этой книге Кинан и Уилл бросают вызов современной одержимости объемом охвата аудитории, приемами персонализации и «умными» сообщениями. Они показывают, что поиск потенциальных клиентов терпит неудачу, когда продавцы пытаются начать с решений, прежде чем покупатели поймут их проблему — и какова цена того, что она остается нерешенной.

Вы научитесь выявлять проблемы, которые потенциальные клиенты не до конца осознают, количественно оценивать влияние сохранения текущего положения дел и заслужить право на диалог, сделав бездействие некомфортным.

Это не книга со сценариями, шаблонами или лайфхаками. Это способ изменить образ мышления потенциальных клиентов еще до того, как они согласятся на разговор.

«Поиск потенциальных клиентов в разрыве » — это приквел к книге « Продажи в разрыве ». В ней раскрывается, как заключаются или проигрываются сделки задолго до этапа поиска, демонстрации или подготовки предложений — в тот момент, когда покупатель решает, достаточно ли хороша его текущая ситуация.

Если вы хотите получать больше ответов, вести более содержательные беседы и налаживать реальные контакты, перестаньте пытаться привлечь внимание.

Начните создавать актуальность.