Придерживайтесь высоких позиций: как элитные советники устраняют препятствия на пути принятия важных решений на русском

Ценность не пострадала. Победило трение.

Вы упустили сделку, которую должны были выиграть. Не из-за цены. Не из-за продукта. Ценность была очевидна, доверие было реальным — и все же решение затянулось. Никакого сценария, объясняющего причину. Вы прокручивали все это в голове неделями и так и не нашли ответа.

У этого киоска есть название. И как только вы его увидите, вы можете его убрать.

Каждый консультант знает процесс продаж . Большинство изучили процесс покупки . Почти никто не прошел подготовку по третьему этапу — тому, который определяет, состоится ли вообще сделка с высокими ставками.

Процесс принятия решений.

После определения ценности процесс принятия решения становится важнейшим этапом сделки. Это тот слой, который лежит в основе всего, чему вас учили, и именно он незаметно определяет, превратится ли очевидная ценность в окончательное решение.

В книге «Attach High: How Elite Advisors Remove Friction from High-Stakes Decisions» партнер и руководитель отдела продаж Гаффи Райт называет факторы, препятствующие принятию правильных решений, и предлагает систему для их устранения. Опираясь на двадцатилетний опыт работы с руководителями, основателями и специалистами по продажам при принятии решений на миллионы долларов, Райт выделяет три силы, которые незаметно останавливают сделку, даже когда ее ценность очевидна:

• Неопределенность , которая мешает покупателю прийти к определенному выводу.
• Страх , который удерживает тело покупателя от движений.
• Несоответствие , из-за которого пространство в комнате не гармонирует друг с другом.

Затем он предлагает вам систему V3 для последовательного устранения каждого из этих факторов: ценность создает ясность, уязвимость создает безопасность, подтверждение создает согласованность. Устраните препятствия, и вы получите тот результат, к которому стремится каждый элитный консультант — скорость принятия решений , скорость и направление, в котором принимается решение, когда ничто не может ему противостоять.

Это не очередная книга по продажам. Это руководство по тому, что происходит после того, как ценность сделки становится очевидной, и до ее заключения — на том этапе, когда коммерческие клиенты, решения совета директоров и сделки с высокими ставками фактически заключаются и проигрываются.

Находясь на стыке поведенческой науки, мышления руководителей и тактического консультирования, книга Attach High изменит ваш подход к проведению продлений договоров, презентациям программ, позиционированию альтернатив и управлению ситуацией, когда принятие решения застопорилось и никто не знает почему.

Вы научитесь:

• Определите три фактора, препятствующих заключению ваших самых важных сделок.
• Создайте ценность, которую покупатель не сможет развидеть — и которую не сможет повторить ни один конкурент.
• Создайте необходимую психологическую безопасность, чтобы правда могла выйти наружу.
• Превратите атмосферу в зале из состояния согласия в согласованность действий.
• Отвлекитесь от собственных ожиданий и наблюдайте, как быстрее принимается решение.
• Замените тактику давления на систему, которая обеспечивает победу в схватке.

Руководствуйтесь интересами клиента. Отстранитесь от собственного результата. И наблюдайте за ходом принятия решения.

Если вы консультируете, руководите или направляете других при принятии важных решений, у вас наконец-то появились слова, чтобы выразить свои чувства, — и система, позволяющая устранить все препятствия.

Attach High предназначен для продюсеров, руководителей агентств, финансовых консультантов, коучей, бизнес-тренеров и лидеров, которые освоили искусство создания ценности и готовы освоить искусство принятия решений .